Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Cho dù đó là vấn đề công việc hay cá nhân – từ các cuộc trò chuyện ngẫu nhiên đến những cuộc đàm phán có chiều sâu các kỹ thuật bạn học được đều sẽ thay đổi hẳn cách bạn liên hệ với thế giới bên ngoài.
Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước. Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát được:
Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm.
Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn.
Việc này cần thời gian. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật.
Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa? Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. ” Bạn có thấy câu này dễ chịu không? Nó dễ khai thác sự thật hơn vì không ai cảm thấy phải đề phòng cả.
Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy. Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục.
Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp.
Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.