Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Anh ta chẳng hề giận dữ. Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ.
Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế.
“Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Dĩ nhiên anh chỉ có hình bóng em trong tim mà thôi.
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường.
Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây:
Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Sau một lúc, bạn có thể hỏi: “Anh biết rằng đã có lúc em vi phạm quy ước của chúng ta, nhưng khi chúng ta cưới, anh muốn biết rằng anh có thể tin tưởng em. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật.
Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Điều này sẽ làm cho đối tượng của bạn lo lắng, bạn có thể thay đổi chiến lược. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục. Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng.